不做网红也能玩转社交电商？

      自拼多多上市以来，社交电商便一跃成为行业风口，备受推崇。电子商务作为网上零售的重要业态在近年来增速放缓，面临获客成本高昂的挑战，需要创新型电商模式的出现拉动增长。而社交深入影响消费者的生活，社交与电商的融合成就了社交电商，给电商带来了新的活力。

一、行业概况

      首先我们从中国电商行业的分类谈起，中国电商行业分为五个大分类，分别为综合电商、跨境电商、垂类电商、生鲜电商和社交电商。这里所定义的电商概念不包含B2B和二手交易，为狭义电商。

图表1：中国电商分类示意图

      所谓的社交电商就是社交行为与商品购买行为相互影响，完成商业变现闭环。请参考以下示意图，财秘君为您进一步解释社交电商是如何完成商业变现闭环的。

图表2：社交电商完成商业变现闭环示意图

      简单来说这个闭环的三个要素是流量入口、社交电商和仓储物流，另有第三方服务商提供技术支持、支付等服务。首先通过社交工具如微信、QQ、短视频等或社交关系如大V、明星、自媒体等带货获取流量，然后通过社交电商平台下单，售卖商品，再通过物流将商品发至消费者手中，消费者在收货后再次通过社交，相互影响，循环往复，在此之间形成一个闭环。

      社交电商又按照社交对电商影响的主要环节，可以分为四种，拼购型，主要影响分享传播，如拼多多，淘集集，京东拼购等；分销型，主要影响销售模式，如云集，贝店等；内容分享型，主要影响购买决策，如抖音，蘑菇街，快手，美柚等；社区团购型，主要影响需求获取，如松鼠拼拼，每日一淘等。

      社交电商模式多样化，部分模式如内容分享型和拼购型已跑出头部企业，行业洗牌在即。

图表3：社交电商发展历程

二、社交成就电商

      社交如何成就电商？经过对比消费者在传统电商和社交电扇的购买过程，得出这样一个结论：社交行为能够激发购买需求，信任机制加快购买效率，社交有助于传播推广。

      单从大众所熟知的微信来看，在社交电商的商业闭环中，是一种社交工具属于流量入口。根据腾讯发布的《2018年微信数据报告》，微信的月活用户达10.83亿。社交方面，2018年相比2015年，人均加好友数量增长110%。其作为中国头部的社交平台，也是开放式平台及生态系统，提供了庞大数据且有粘性的用户流量、数字化支付系统。其中，微信的流量触电包括微信即时通讯、微信朋友圈、微信公众号及微信小程序，带动社交裂变。

      互联网红利消退的后流量时代，进入用户存量时代。互联网渗透率已触及天花板，线上增长的逻辑从关注用户增长向获取用户使用时长转变。即时通讯、在线 视频、短视频的社交类媒介具备优势，占据用户更多的使用时长，抢占用户的使用时长成为趋势，能够有效提高用户粘性和用户触达。

      中国具有良好的互联网环境，移动互联网浪潮已经对中国居民产生了深远的影响。各项数据显示互联网普及、移动网络数据使用量、移动支付、物流在过去几年都出现了飞速增长，网络零售在整体零售中的占比已经达到了全球最高的水平，综合来看，移动互联网大环境将利好社交电商快速发展。

三、传统电商 VS 社交电商

      那么社交电商相较于传统电商有什么优势呢？财秘君将从三个维度和大家一起讨论这两者的优劣。

      传统电商目前存在最主要的问题是其在发展的过程中，已经逐步走向低效，而衍生出了一系列的挑战和困境。

图表4：传统流量  VS 社交裂变

      对于消费者而言，传统电商货架式陈列已经成为痛点，消费者需要时间通过筛选比对和信息甄别来做出消费决策，并且很难找到相关产品，因此对信源缺乏信任感；社交电商弥补了这个缺陷，它可以通过分享、推荐模式，建立在可信任的社群基础关系上，更加针对消费者的需求，相比之下，消费者更信任来自社群、朋友、KOL的意见传达。

      对于品牌商来说，传统电商的获客成本更高，在竞争激烈的环境下，高成本获客将挤压获利空间；而以社交为基础的互动模式成为降低获客成本的首 选，通过分享机制，社交电商集成了移动互联网和社交媒介的属性，收割大量流量从而降低获客成本。

      而对于新进入者，他们无力与品牌商竞争，在传统电商上做品牌建设是一个低效的投入，一方面消费者倾向于搜索大品牌商的产品，另一方面大品牌在市场和营销上的投入是新进入者无法抗衡的；但社交电商却是新进入者的首 选，他们可以通过社群、朋友、KOL的推荐，迅速建立品牌和知名度，并且可以在使用过程中及时反馈产品意见，反向C2M定制。社交电商对于新进入者更友好，也是目前主流的趋势。

      总而言之，社交电商的核心是依托社交裂变关系和内容标签实现用户结构化，实现高效低成本引流，相较于传统电商在用户运营方面的投入，社交电商触达用户效率更高，而成本远低于传统电商的营销和渠道费用。